STORY STORY ストーリー夢中になっているものは?グリーが大切にしているストーリーを紹介します。

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はたらく仲間

2020/06/08

【インタビュー】プロジェクトに総合的に取り組みたいなら、企画営業ほど楽しい仕事はない。

グリーグループで、ファッションやコスメを中心としてメディア事業やエージェンシー事業を展開する株式会社3ミニッツ(以下、3ミニッツ)。加速するデジタル時代の中で、常にクライアントと向き合い続ける企画営業には、どのようなことが求められるのでしょうか?
入社3年目ながらマネージャーとして活躍する村田有彩さんに、グリーグループならではの企画営業の魅力を聞きました。

村田 有彩(むらた・ありさ)

2018年グリー株式会社に入社し、株式会社3ミニッツに出向。広告プロデュース事業部の企画営業として、複数のナショナルクライアントを担当し、新卒MVP最優秀賞を受賞。また、新規事業の立ち上げを行い、現在はSNSマーケティング事業部セールスチームのマネージャーとして従事

“課題の本質に踏み込み、解決策を提案する”

──企画営業と一言でいっても、会社によって業務内容はさまざまです。3ミニッツにおける企画営業とは、どのような仕事なのでしょうか?

村田:
3ミニッツにおける企画営業は提案型が基本で、ソリューション営業と呼ばれるものになります。営業というと「プロダクトや商品をセールスする」という印象が強いと思いますが、企画営業の仕事内容はかなり違いますね。クライアントさまが抱えている課題や悩まれていること、そこに対してどんな解決策を提供できるかという内容になります。

──「営業」という言葉の持つイメージと、企画営業の仕事はかなり印象が違いますね。

村田:
そうですね。1人で案件を勝ち取って、個人成績こそ重要というイメージが営業にはあるかもしれませんが、3ミニッツの企画営業はチームプレーこそが大切です。例えば、私が大きなプロジェクトを抱えていて、別の担当案件の業務や、新規案件の獲得といった業務まで手が回らない場合は、ほかのメンバーと分担して助け合いながら取り組んでいきます。そこは会社として、チームとして、いかにより良い案をクライアントさまにご提案できるかということが重要ですから、目的意識ははっきりとしていますね。

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──具体的な仕事の流れを教えてください。

村田:
まず、クライアントさまからのご依頼に対してヒアリングを行い、最適な手段をご提案させていただきます。クライアントさまが抱えているターゲットや方向性など、本質的な悩みを詳しくお伺いして方向性を検討するんです。
その結果、解決手段が例えば動画だとして、「今度はその動画にインフルエンサーを活用するのか」それとも「ほかのアプローチで動画を制作するのか」といった具合で内容を詰めていきます。ターゲットが合えば、3ミニッツが展開するメディア「MINE(マイン)」(※1)を活用するという手段をご提案することもあります。

──クライアントさまへのプレゼンに際しては、どのような手順で取り組むのでしょうか?

村田:
社内の企画営業メンバーに加え、動画制作担当、インフルエンサー担当、メディア担当、広告担当などのプロフェッショナルなメンバーを集め、「3ミニッツなら、こんなことができる」というように、ご提案する内容を検討します。そこから企画提案資料という形に落とし込み、方向性に問題がないかをすり合わせて、プレゼンに臨みます。コンペで、ほかの代理店や制作会社と競い合うこともあります。

──プロジェクトチームは、どれぐらいの規模になるのでしょうか?社外の方を含めることもあるんですか?

村田:
プロジェクトメンバーは、基本的には社内のメンバーで構成します。また、よりクオリティーを向上させることが必要だったり、3ミニッツとは異なる領域が求められたりする案件では、社外のプロフェッショナルなスタッフに依頼することもあります。
人数も3人から形成される小規模なチームもあれば、10人以上の大規模なチームになることもありますし、案件によってさまざまです。

──ひとつの案件で、どれぐらいの期間がかかるものなのでしょうか?

村田:
プロジェクトの期間は3カ月程度のものもあれば、長ければ1年や2年近く続くものもあります。すべてのプロジェクトが終了した後は、レポートを作成して、どのような成果につながったかをクライアントさまにご報告します。
そこから、新たな案件につながることもありますが、成果のご報告をもって、いったん終了という形になります。

──さまざまなプロジェクトを並行して進めていて、非常に多忙な印象を受けます。村田さんは、どのようなスケジュールで一日を過ごしていますか?

村田:
朝の10時から12時まではクライアントさまとの打ち合わせをするケースが多いですね。プロジェクトの状況にもよりますが、現状のご報告やプレゼンなどを行います。その後の1時間は、移動やランチに使います。
帰社した後、13時から15時までは社内のチームメンバーとの打ち合わせの時間になります。そこで営業の進捗の確認や、今後の方針に関する打ち合わせを行います。
16時以降は、進行しているプロジェクトを自分の中で資料化したり、戦略を組み立てたりする時間です。新しい事例を発見したら、それを自分のストックとして溜めておくなどして勉強しつつ、業務の整理を行います。あとはクライアントさまとのメールのやりとりなど、デスクワークが中心になります。

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※1 3ミニッツが展開するメディア「MINE(マイン)

 

“コミュニケーションがすべての起点になる”

──入社されて丸2年になりますが、これまで担当した中で、特に印象に残っているプロジェクトは何ですか?

村田:
新卒1年目の後半に担当した、ヘアケア系のブランドのプロジェクトですね。クライアントさまの動画制作のお取り組みをしたのが始まりで、動画が大好評だったため、そこから他ブランドの年間コミュニケーション戦略の提案コンペにお声をかけていただけるようになりました。

このプロジェクトは総合提案という形で、全体のコンセプトからキービジュアルのポスターのほか、パンフレット、公式サイトなどに使用されるクリエイティブ関連、起用モデルのアサイン、デジタル周辺のプロモーション、キャンペーン、広告配信すべて担当しました。全社的にすべての事業部が混ざり合い、それを統括する立場を初めて担当したことで、非常に印象に残っています。

──非常に大きなプロジェクトですが、クライアントさまからは、どのような要望がありましたか?

村田:
クライアントさまとしては、「良いものを作るということは大前提として、もっと世の中に広げていけるソリューションを持った会社と取り組んでいきたい」ということで、3ミニッツに声をかけていただいたんです。
かなり大きな規模の案件ということもあって、提案書は1カ月半から2カ月ぐらいかけて、ビジュアルのイメージやプランニングの方向性を詰めていきました。実は、3ミニッツのほかに代理店が3~4社参加したコンペだったんですが、最終的に勝ち取ることができました。

──総合提案ということで、求められるものが多岐に及んでいると感じますが、具体的にはどのように進められたのでしょうか?

村田:
まずは、動画やメディア、インフルエンサー、広告など、各チームのマネージャーに相談して、どんなスタッフをアサインし、どんなモデルさんを起用するか、どんなスタジオを押さえるかなど、さまざまな要素を調整して、スケジュールのすり合わせを行いました。
部署間の連携が必要とされるのですが、実際に私が知らないところで動いていた部分もあって、スケジュールに問題が出たこともあったんです。そこで、すぐに部署のあいだに入って、連携しながらコミュニケーションをとることを心掛けました。
特に、クライアントさまへご提案したり、ご要望を引き出すという際も、メンバー個人で情報がストップしてしまわないように、すべて企画営業としてプロジェクトを率いる私が窓口になって進めていくことは心掛けました。

──提案はもとより、要望を引き出すというと、コンサルティング業務も兼ねている印象がありますね。

村田:
確かに、3ミニッツで培った知見やノウハウを持って、クライアントさまの問題解決に向けた提案をするということを考えると、「これはコンサルティングだな」と感じます(笑)。
案件によっては「SNS上での盛り上がりを仕掛けたいのでインフルエンサー施策の実施をお願いします」「ブランドリニューアルに向けて動画制作をお願いします」と課題とご要望が明快なこともありますが、コンサルティングのようなケースも非常に多くなっています。すべての案件にコンサルティング的な視点を持てればとは思いますが、案件の規模と内容に、自分の負荷や工数を調整して、適宜対応していくことが求められます。

──クライアントと交渉する機会が多い仕事だと思いますが、どのようなことに気をつけていますか?

村田:
会社同士のお付き合いですが、そこは信頼や信用を伴う人と人との関係が非常に大事だと感じています。クライアントさまが困ったとき、何か気がかりなことがあるとき、「真っ先に相談してもらえる相手であるのか?」「信頼してもらえる相手であるのか?」という点は、とても意識しています。
コミュニケーションが十分ではなく、内容も腑に落ちないまま進行してしまうと、結局はクライアントさまの満足度を低下させてしまう原因になってしまうんです。「どんなゴールを目標にするか」「どんなKPIを設定するか」という点に関しても、納得のいくまでクライアントさまと話し合いながら進めます。コミュニケーションを図るのに電話やメール、対面など、さまざまな手段を使います。
コミュニケーションを図ってコンセンサスをとり、可能な限り、クライアントさまに満足していただける形で提供することを意識しています。

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──積極的なコミュニケーションが、仕事を円滑に進めるだけではない相乗効果を生み出しているんですね。

村田:
おかげさまで、一度案件をお任せいただくと、その後も継続してご依頼いただけるというケースが3ミニッツは多いかなと思います。また、クライアントさまから「自分のところの他部署もこういうことで悩んでいるから、相談にのってほしい」というご紹介を受けることもあります。
どんなクライアントさまであっても、「会社対会社」という構図になると、どうしても本音と建前が作られてしまうものです。それをいかに「人対人」「本音対本音」に近づけることができるのか。そこは、コミュニケーションの力にかかっていると感じています。

“自分のスタイルを確立し、プロジェクトを動かせる”

──3ミニッツの企画営業という仕事の中で、やりがいに感じているところはどこですか?

村田:
「ゼロから物事を考えて、何かを立ち上げて最後まで見守る」という楽しさを体感できる部分に、とてもやりがいを感じます。クライアントさま、そしてユーザーさまに満足していただけるように、プロジェクトの先頭に立って方向を示していくのは企画営業の醍醐味です。

──自分は企画営業の仕事に向いていると感じますか?

村田:
大学生の頃は、企画営業という仕事が自分に合うなんて想像もできませんでした。実際に3ミニッツに就職してみて、仕事が楽しくなり、自分に向いていると感じ始めたのは半年ぐらい経過してからでした。
元々自分の性格が、企画営業という仕事に合っていたというのは大きいですね。私は目的志向型で、定めたものに対して明確に動いて獲得していくという気持ちが強いんです。人と話すことも好きで、それはコミュニケーションやヒアリングに役立っていると感じます。ほかにも、論理的思考力や企画力といった、自分自身が持っている力をいかせたこと、そして会社が私の特性をよく理解して、活躍の場を与えてくれたことは大きいと思います。

──企画営業に向くのはどのようなタイプだと思いますか?

村田:
企画することが好きな人、そして主体性を持って物事を考えられる人です。クライアントさまからの要望に応えるだけですと、そこで止まってしまいます。要望に対してお応えしただけでおしまいです。
そこで、「クライアントさまが本質的に求めていることはなんだろうか」というところまで掘り下げられる力を持っている人が強いと思います。

──マルチタスク的な考えを持つ方が企画営業に適しているという印象を受けますね。

村田:
もちろん、全体を俯瞰して物事を進められる人、マルチタスクで多くの領域を同時に進められる人は向いていると思います。だからといって、「マルチタスクが苦手な人が適していないか」というと、そんなことはないと思います。「ここだけは誰にも負けない」というように、強いこだわりを持って、得意な領域がある人も向いているのではないかと思います。
全部ができなくても、一つひとつ自分のできる領域を増やして、最終的に上流の提案ができればいい。いきなりすべてができる、という人はいませんよね。ステップバイステップで、自分に合った仕事の進め方でタスクをコントロールしていけば問題ないと思います。

──グリーを志望する学生の皆さまへ、アドバイスとしてどんな言葉を送りますか?

村田:
企画営業は、物事の課題を解決する視点で考えて、企画設計できる楽しさがある仕事です。企画やプロモーション、マーケティングという、幅広い領域に複合的に関わることができます。また、3ミニッツやグリーの企画営業は、自分自身で物事を考え、正解がない中で自分らしいやり方を確立していける環境だといえます。
もし、興味を持った方がいらしたら、ぜひ、選択肢のひとつとして考えてもらえるとうれしいです。

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